Marketing cho startup giai đoạn đầu khi ngân sách hạn hẹp

Chương trình Grab Ventures Ignite vừa tổ chức sự kiện trao đổi trực tuyến với các startup về chủ đề "Marketing và Sales" vào giữa tháng 9 vừa qua. Bà Cheryl Goh, Phó chủ tịch phụ trách Marketing của Grab đã tham gia chương trình và trao đổi cùng các bạn trẻ khởi nghiệp về phương pháp truyền thông hiệu quả khi ngân sách hạn hẹp, thông qua kinh nghiệm xây dựng chiến lược marketing cho Grab.

Mục tiêu thương hiệu rõ ràng

Năm 2013, bà Cheryl Goh gia nhập bộ phận marketing của Grab (lúc đó tên là MyTeksi). Ở thời điểm này công ty tập trung cung cấp ứng dụng gọi xe taxi tại Malaysia và hầu như không có ngân sách cho việc quảng bá thương hiệu. Grab luôn đặt mục tiêu rõ ràng cho thương hiệu là đảm bảo sự an toàn cho khách hàng trong bối cảnh người dân Malaysia liên tục than phiền về hệ thống taxi vì giá cả đắt đỏ, tài xế không bật đồng hồ trên taxi và ẩn chứa nhiều nguy cơ.

"Khi hệ thống giao thông công cộng không phát triển, ngành taxi có nhiều bất cập, chúng tôi cung cấp một giải pháp mới cho di chuyển đảm bảo yếu tố an toàn, nhanh chóng, ổn định. Đây là một thông điệp truyền thông rõ ràng, dễ tạo thiện cảm với đối tác, người dùng và giới báo chí", bà Cheryl Goh nói.

Cùng với thông điệp này, Grab tận dụng thêm mối quan hệ để làm sự kiện và xuất hiện nhiều hơn trên truyền thông, tạo thông điệp truyền thông mạnh mẽ nên các đối tác sẵn sàng hỗ trợ quảng bá để hai bên cùng có lợi. Khi ngân sách hạn hẹp, những nhân sự cao cấp như bà Cheryl Goh cũng tham gia vào các công việc nhỏ nhất như hậu cần sự kiện, tự chụp hình tài xế nhằm tối ưu hóa nguồn lực.

"Khi làm marketing cho một startup, bạn tự làm tất cả mọi thứ từ viết quảng cáo, tự thiết kế, thậm chí trở thành nhân vật trong hình ảnh quảng cáo", bà Cheryl Goh nói.

Trước mong muốn nghe nhiều hơn về cách thức tìm ra thông điệp truyền thông rõ ràng của đại diện startup Godee từ Singapore, bà Cheryl Goh cho rằng Grab dễ tìm ra thông điệp này vì sản phẩm của MyTeksi đã giải quyết một vấn đề nan giải mà tất cả người dân đều than phiền và mong muốn sự thay đổi.

Trả lời câu hỏi về việc đầu tiên các startup cần làm khi không có ngân sách marketing, bà Cheryl Goh chia sẻ rằng sử dụng quan hệ công chúng là trước tiên vì điều này giúp định hình hình ảnh của startup trong mắt khách hàng.

"Không dễ để các nhà báo quan tâm và viết về startup của bạn nhưng các nhà sáng lập vẫn nên tìm cơ hội tiếp xúc và giới thiệu với báo chí về những ưu điểm của mình. Tiếp theo, hãy tận dụng các đối tác và tham dự nhiều sự kiện để mở rộng mối quan hệ", bà Cheryl Goh nói.

Trước thắc mắc của đại diện Bossjob về thời điểm hợp lý để phân bố ngân sách cho hoạt động marketing, bà Cheryl Goh cho rằng thời điểm nên nghĩ đến việc dùng tiền để quảng bá thương hiệu là lúc các startup đã có sản phẩm phù hợp với thị trường và được người dùng đón nhận.

Mở rộng thị trường qua chiến lược bản địa hóa

Năm 2014, Grab mở rộng hoạt động ở 5 quốc gia trong khu vực và bắt đầu xem chiến lược bản địa hóa (hyperlocal) là một trong những chiến lược marketing cốt lõi của doanh nghiệp. Nhiều chiến dịch marketing thành công mang đậm dấu ấn địa phương của Grab như sử dụng hình ảnh trái sầu riêng trong quảng bá ở Singapore hay màu sắc hóa các xe để phù hợp thị hiếu người Philippines, sử dụng xe thể thao cho hoạt động ở Indonesia. Tại Việt Nam, Grab tập trung xây dựng hình ảnh thân thiện giữa đối tác tài xế GrabBike với người dùng.

Trước câu hỏi đâu là điểm mạnh của Grab so với đối thủ từ startup Godee, bà Cheryl Goh cho rằng tính bản địa hóa (hyperlocal) và tính phân quyền (decentralized) tạo nên thế mạnh trong chiến lược marketing. Để làm được điều này phải tìm kiếm nhân sự hiểu rõ về thị trường, tiếp đến là xây dựng các chiến dịch PR phù hợp với từng khu vực và mở rộng quan hệ với đối tác.

Còn đại diện Vbee băn khoăn về cách thức đạt tăng trưởng khi thực hiện chiến dịch marketing. Đại diện Grab cho rằng các startup nên chú ý đến các khuyến mãi để hút người dùng, chẳng hạn Grab tặng mã ưu đãi giảm giá khi người dùng giới thiệu app cho bạn bè.

Ngoài điểm nhấn về yếu tố bản địa hóa, bà Cheryl cũng chia sẻ về "GrabProtect" mà Grab đã triển khai ở tất cả các quốc gia mà thương hiệu này đang hoạt động. GrabProtect bao gồm nhiều giải pháp nhằm nâng cao tiêu chuẩn an toàn và vệ sinh, hạn chế sự lây lan của Covid-19 trên các dịch vụ di chuyển. Theo bà Cheryl, trong năm 2020 các chiến dịch marketing của Grab tập trung vào "Hành động chứ không quảng cáo" (Acts not ads) với nhiều hoạt động thiết thực như phát khẩu trang, nước rửa tay, phát gạo cho đối tác tài xế, các chuyến xe hỗ trợ nhân viên y tế...

Thanh Thảo