Kinh nghiệm gọi vốn triệu USD của startup Việt

Văn Đinh Hồng Vũ sáng lập ứng dụng dạy tiếng Anh Elsa tại Mỹ năm 2016. Đến nay, startup nhận tổng mức đầu tư 12 triệu USD từ các quỹ nổi tiếng thế giới. Ứng dụng hiện có 4 triệu lượt người dùng từ 101 quốc gia, vào top 5 các ứng dụng AI hàng đầu, cùng với Cortana của Microsoft và Google Allo của Google.

CEO chia sẻ cùng VnExpress về hành trình và kinh nghiệm gọi vốn thành công.

- Elsa đã trải qua những vòng gọi vốn nào?

- Chúng tôi đã trải qua ba vòng gọi vốn là vòng hạt giống vào cuối năm 2016, tiền series A đầu năm 2018 và series A vào đầu năm nay.

- Qua các vòng huy động vốn, Elsa đã phát triển ra sao?

- Ngày 8/3 năm nay đánh dấu cột mốc ba năm của Elsa từ khi ra mắt và chiến thắng cuộc thi khởi nghiệp trong lĩnh vực công nghệ giáo dục SXSWedu năm 2016. Tháng 4/2017, chúng tôi ra mắt phiên bản 2 của Elsa với sự nâng cấp cả về sản phẩm, thiết kế đến nội dung. Đến tháng 3/2018, chúng tôi hoàn tất vòng gọi vốn công khai đầu tiên với một quỹ mạo hiểm có trụ sở ở Singapore. Với sự tham gia của một nhà đầu tư nhiều kinh nghiệm vào hội đồng quản trị cũng như nguồn lực tài chính lớn, chúng tôi bắt đầu tăng tốc phát triển về cả đội ngũ, người dùng và doanh thu. Kết thúc năm 2018, Elsa có mức tăng trưởng 400% so với 2017.

Tháng 2 năm nay, chúng tôi tự hào khi hoàn tất vòng series A với Gradient Ventures - quỹ tập trung vào các dự án AI của Google. Trên hành trình khởi nghiệp, series A là một cột mốc rất quan trọng bởi đó là sự xác nhận mạnh mẽ rằng chúng tôi đã có một sản phẩm phù hợp với thị trường, đội ngũ có khả năng thực thi tốt và công ty có thể lớn mạnh nhanh chóng. Thường ở vòng hạt giống, nhà đầu tư đặt sự tin tưởng dành cho nhà sáng lập và tiềm năng của dự án nhưng chưa có nhiều thứ chứng minh được rõ ràng. Elsa cũng tự hào khi nhà đầu tư trước đó là Monk Hills Ventures cũng tham gia ở vòng này. Điều này cho thấy họ không chỉ tin tưởng chúng tôi vào lúc đầu mà niềm tin ấy giờ đây càng được củng cố sau khi cùng làm việc trong khoảng 6-8 tháng.

- Trước các buổi trình bày kêu gọi vốn, chị chuẩn bị như thế nào?

- Đầu tiên bạn cần phải biết về những người mà bạn sẽ trình bày trước họ và mục đích của cuộc gặp là gì. Ở giai đoạn đầu của quá trình gọi vốn, bạn gặp một đối tác - người sẽ dẫn dắt thỏa thuận cho đến giai đoạn cuối. Cuộc gặp sẽ trung tập vào việc giúp hai bên hiểu nhau và là cơ hội tốt để bạn chia sẻ câu chuyện cá nhân như đã tạo ra công ty như thế nào hay vì sao lại thực hiện sản phẩm này. Theo tôi, đây là điểm có thể tạo nên sức mạnh khi giúp bạn tạo mối liên kết cảm xúc mạnh mẽ để đối tác hiểu nhiều hơn về bạn, công ty so với những gì họ biết trước đó trên các phương tiện online.

Cuộc gặp này cũng là cơ hội để bạn giới thiệu với đối tác về một thị trường mà họ có thể biết hoặc không và ở đó bạn là một chuyên gia. Bạn phải khiến họ hào hứng với lĩnh vực này, mức độ tiềm năng của nó và họ sẽ bỏ lỡ điều gì nếu không tham gia chuyến hành trình với bạn. Vì vậy hãy chuẩn bị để kể câu chuyện cá nhân, công ty và thị trường của bạn. Mục tiêu trong cuộc gặp đầu tiên là biến đối tác trở thành người ủng hộ công ty và sản phẩm của bạn.

Tiếp đó, hai bên sẽ có những cuộc gặp khác để đối tác tìm hiểu chi tiết về công ty, công nghệ, sản phẩm và một số thông tin về các kết quả đạt được. Để chuẩn bị cho quá trình này, bạn cần nắm rõ mọi con số từ trong ra ngoài và ghi nhớ trong đầu. Cơ bản là khi đó bạn phải thể hiện sự tự tin về dự án của mình. Khi có đủ thông tin, đối tác sẽ trình bày cho đội ngũ tại quỹ hay công ty của họ. Nếu bạn được mời tham gia cuộc họp này, đây thường là bước cuối cùng trước khi họ đưa ra quyết định đầu tư hay không.

Cuộc họp thường diễn ra trong căn phòng 8-9 người (chủ yếu là đàn ông) và chỉ có mình bạn trong đó nên có thể sẽ khá căng thẳng. Đối tác sẽ đặt nhiều câu hỏi để hiểu hơn về bạn và công ty. Tùy thuộc vào cách thức hoạt động của quỹ đầu tư, có thể mọi người sẽ bỏ phiếu cho quyết định đầu tư. Vì vậy, bạn cần phải chuẩn bị thật tốt cho phần trình bày cũng như nghiên cứu thật kỹ về các đối tác có mặt trong buổi gặp. Hãy để lại ấn tượng và khiến họ tin rằng công ty của bạn đang xây dựng một sản phẩm tuyệt vời có thể thay đổi thế giới và họ không nên bỏ lỡ cơ hội này.

- Câu hỏi chị thường gặp nhất khi đứng trước các quỹ đầu tư là gì?

- Nhà đầu tư luôn muốn nghe câu chuyện về quá trình hình thành công ty và tại sao bạn lại phát triển sản phẩm này. Cho nên tôi mới nói đây là cơ hội tuyệt vời để bạn truyền cảm hứng về sứ mệnh công ty cũng như đam mê cháy bỏng của bạn. Đứng trên lập trường của nhà đầu tư thì nhiều startup tốt thường khởi nguồn từ những thách thức mà nhà sáng lập gặp phải hoặc họ có am hiểu sâu sắc lĩnh vực ấy. Đây cũng là cơ hội tốt để nhà đầu tư hiểu về cá nhân bạn ngoài các số liệu về công ty. Hãy nhớ rằng các nhà đầu tư cũng là con người nên các quyết định của họ không chỉ dựa trên những con số về doanh thu hay lượng người dùng mà có thể còn bởi cách mà bạn đã truyền cảm hứng cho họ.

- Những bí quyết nào đã giúp chị gọi vốn thành công?

- Mỗi giai đoạn gọi vốn sẽ yêu cầu những kỹ năng và kinh nghiệm khác nhau. Ở vòng hạt giống, bạn phải thể hiện niềm tin mãnh liệt vào sứ mệnh của công ty, khai phóng cho nhà đầu tư lý do vì sao họ không nên bỏ lỡ cơ hội đầu tư bởi công ty của bạn sẽ lớn lên trong tương lai. Đến khi bước vào vòng series A, bạn phải cho nhà đầu tư thấy mình vẫn tràn đầy đam mê như khi bắt đầu hay thậm chí là nhiều hơn bởi giờ đây bạn đã trở thành chuyên gia trong lĩnh vực này. Bạn cũng phải trình bày cho họ biết những gì bạn đã thực hiện từ khi bắt đầu và điều gì mang lại thành công cho công ty. Đó có thể là tuyển dụng những vị trí phù hợp, tập trung vào đúng thị trường, xây dựng sản phẩm phù hợp hay sở hữu công nghệ tốt nhất. Cuối cùng, bạn cần chia sẻ lộ trình cụ thể và cách thức đưa công ty lên một tầm cao mới. Điều quan trọng nữa là bạn sẽ làm gì với số tiền nhận được từ vòng đầu tư này, giá trị bạn mang lại với khoản đầu tư vài triệu USD và khả năng gia tăng con số đó lên gấp 10 lần trong 2 hay vài năm tới.

Theo tôi, quan trọng là bạn cần chọn nhà đầu tư phù hợp - những người có thể hỗ trợ bạn trong giai đoạn tiếp theo. Bản thân người đầu tư quan trọng hơn là số tiền họ bỏ ra. Ai đó từng nói rằng khi kết hôn không đúng người thì bạn hoàn toàn có thể ly hôn. Nhưng khi một nhà đầu tư nhúng tay vào công ty của bạn, sẽ rất khó để buộc họ ra đi trong một số trường hợp không mong muốn và rồi bạn mắc kẹt với họ trong một khoảng thời gian dài. Đây chỉ là một ví dụ cho thấy tầm quan trọng của việc chọn đúng nhà đầu tư. Tôi không có ý rằng chọn nhà đầu tư quan trọng hơn là chọn bạn đời.

- Sai lầm mà các nhà sáng lập thường mắc phải khi gọi vốn là gì?

- Lời khuyên quý giá mà tôi nhận được từ những người bạn khác cũng là nhà sáng lập như mình chính là nhiều người tập trung quá nhiều vào đàm phán định giá công ty. Thông thường, đây lại là điều ít quan trọng nhất trong quá trình đàm phán. Nếu làm việc với một nhà đầu tư đánh giá cao những việc bạn làm, hiểu giá trị đang được xây dựng, họ có thể đồng ý với bất kỳ định giá nào của bạn hoặc đưa ra định giá thích hợp với thị trường.

Bạn cần phải tự tính giá trị phù hợp của công ty ở thời điểm gọi vốn và nếu những gì đạt được nằm trong phạm vi đó thì đã ổn rồi. Việc cố gắng tăng thêm một hay 2 triệu USD giá trị thực sự không tạo ra khác biệt trên con đường dài hạn. Điều quan trọng hơn là các yếu tố khác trong điều khoản như cơ cấu quản trị, người kiểm soát hội đồng quản trị, bạn muốn và không muốn trao những quyền gì cho nhà đầu tư, ai tham gia hội đồng quản trị và liệu bạn có thể đi cùng họ trong vòng 5-7 năm tới không...

Bạn phải nhận thức rõ các điều khoản bởi nếu không thiết lập chính xác trong giai đoạn đầu, bạn sẽ gặp rắc rối về sau. Nhiều nhà sáng lập đã mắc phải những sai lầm này bởi không có kinh nghiệm hay tư vấn pháp lý phù hợp. Tôi đã học được rất nhiều qua những cuộc đàm phán như thế để hiểu điều gì là thực sự quan trọng để đấu tranh và điều gì ít quan trọng hơn để có thể thỏa hiệp với nhà đầu tư.

Trương Sanh